當前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>旅游營銷>詳細內(nèi)容 旅游企業(yè)的“予取營銷法” 作者：譚小芳 時間：2008-11-5 字體：[大] [中] [小]

    天下沒有免費的午餐，任何獲取都具有成本，都需要付出代價。這是千真萬確的真理。關(guān)于這一點，我國古代圣賢們早已具有深刻的認識。比如，《老子》第三十六章有這樣的說法：“將欲廢之，必固興之；將欲奪之，必固與之�！倍�另一經(jīng)典名著《韓非子》引《周書》曰：“將欲敗之，必姑輔之；將欲取之，必姑予之�！绷x與此同。
     現(xiàn)當代的民間有句俗話說：“養(yǎng)肥了豬玀再開刀”，說的便是這種謀略�？陀^地說，這種謀略的本身并沒有什么好壞之分，但它卻具有神奇的效用。小用小效，大用大效。
    
日本為了獲得更多的科研成果，一些公司向美國的教育界投入數(shù)億美元，以小學到大學，幾乎是一條龍式的贊助。這樣做的目的是什么呢?
     日本企業(yè)界人士公開說，他們的技術(shù)之所以領(lǐng)先，完全得益于美國教育界的支持，因為他們提供了許多科研成果。
     贊助是假，獵取科技成果才是真正用意。這也是一種欲取姑予吧?
     在金融界，也常見這樣的例子。例如，銀行為了攬儲，便采用“貼水”方式，給你嘗一點甜頭，引你上鉤。其實，那只不過是提前支付一點利息給你而已。
     美國商人也不笨��！美國某城30英里以外的山坡上有一塊不毛之地，地皮的主人見地皮擱在那里沒用，就把它以極低的價格出售。新主人靈機一動，跑到當?shù)卣�府部門說：我有一塊地皮，我愿意無償捐獻給政府，但我是一個教育救國論者，因此這塊地皮只能建一所大學。政府如獲至寶，當即就同意了。
     于是，他把地皮的2/3捐給了政府。不久，一所頗具規(guī)模的大學就矗立在了這塊不毛之地上。聰明的地皮主人就在剩下的1/3的土地上修建了學生公寓、餐廳、商場、酒吧、影劇院等等，形成了大學門前的商業(yè)一條街。沒多久，地皮的損失就從商業(yè)街的贏利中賺了回來。
     交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認為：在市場營銷中，“欲取姑予”的謀略更是隨處可見。例如：為了吸引食客，酒店設(shè)置免費品嘗的酒水，商場投放免費試用的小包裝商品，諸如此類，都是同一謀略的活用。
     予取營銷法是一種力量強大的心理效應，更是我們旅游業(yè)者最有殺傷力的營銷武器。它是基于客戶一種義務(wù)性情感回報的心理來設(shè)計的。
     交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)在推廣景區(qū)的寫字樓巡展活動中穿插愛心禮物的免費贈送，當客戶接受贈送時有如接受了景區(qū)的恩惠，雖只是小包裝的信陽毛尖等土特產(chǎn)，通常情況下都會心存感謝地回報你。
     作為一種有效的營銷手段，“免費試用”有著很長的歷史。一般的做法是把少量的免費商品提供給潛在的顧客，并說明這樣做的目的是讓他們試一下看自己到底喜不喜歡。妙處在于：當推銷商品的人看似真誠地要消費者了解他們的商品時，其實已經(jīng)把禮物本身所固有的讓人產(chǎn)生負債感的自然力量釋放出來了。
     就像我們在超市購物，經(jīng)�？梢云穱L到一小塊糖果或一小片肉，同時我們也會發(fā)現(xiàn)，如果接受了那個滿臉笑容、服務(wù)態(tài)度極好的工作人員遞過來的免費品嘗的食品后，我們就很難做到把牙簽一扔，然后轉(zhuǎn)身離去。最后的結(jié)果是，我們會象征性（意思一下）地買一點，即使我們并不是特別喜歡。
     還有一種“免費試用”的策略。其通常做法是，一個營銷員上門推銷其公司產(chǎn)品，一開始他會極力證明他不是來賣東西的，而是來“占用一些你寶貴的時間，想聽聽你對該產(chǎn)品的意見和建議的”。然后他會提出，這產(chǎn)品最近在促銷，你就是蕓蕓眾生中比較幸運的一個，你有機會免費獲得這份產(chǎn)品。當然，推銷人員立刻會表示要收一點手續(xù)費（或其他一些雜費），但不管怎樣，他會讓你相信，今天你是撿到便宜了，竟然能以“超低價”得到這份禮物（事實上就是語�。阂驗槎Y物是不用買的）。這時商家利用了“予取營銷法”，在它的影響下，人們會輕易答應一個沒有負債感時一定會拒絕的請求。
     交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認為：如果目標客戶單位每年都有出境旅游或者利潤可觀的國內(nèi)游業(yè)務(wù)，旅行社不妨也“免費試用”，讓對方的人力資源部經(jīng)理和老總免費參團，畢竟百說（服務(wù)質(zhì)量好）不如參團一游來得直觀。如果團隊質(zhì)量很好，這個團跟貴社簽約的日子也就不遠了，中國有句俗話：“吃人家的嘴軟，拿人家的手短”嘛     
     據(jù)一家旅行社老總給我講的自身案例來說：客戶懇談會效果同樣不錯。一個“懇”字道出了該旅行社開展此類活動的坦誠心態(tài)，也拉近了與客戶的心理距離，巧妙地運用了客戶的“予取營銷法”。更多體現(xiàn)出旅行社免費為消費者提供的專家顧問式服務(wù)，側(cè)面加強了消費者義務(wù)回報的心理。
     交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認為：現(xiàn)場活動的成功開展，還可以通過很多方式來愉悅消費者的心理感受，如微笑服務(wù)、文藝互動、小獎品發(fā)放、新老客戶互動交流、現(xiàn)場告訴客戶我們平常提供的哪些服務(wù)又是免費的等，進而提升他們對旅游服務(wù)的價值判斷，增強客戶購買意愿。
     比如：組過嫦娥一號參觀團的旅行社，可以在西昌當?shù)厥占�嫦娥一號門票或者就近在當?shù)刭I下批量當?shù)靥厣�的明信片，就在當�(shù)剜]局將寫有簡短但現(xiàn)場感十足的明信片寄給自家旅行社的所有大客戶——我們可以想象收信的客戶會作何想——肯定的是，大多數(shù)人會被感動，感動之余會被旅游公司處理細節(jié)的人文關(guān)懷所震撼。
     從而得知：即使是一個很小的好處，例如幫某人買個飲料，也會附帶著義務(wù)，對方會覺得必須做些什麼來回饋。所以每次當你幫客戶個忙，那位客戶呢就會感覺到自己也應該替你做些什么事，每次當你對客戶的要求作個讓步，他的內(nèi)心就感到對你有所虧欠，而增進促成交易的可能性。
     總之，“舍不得孩子套不住狼”，馮鞏還說了“舍不得老婆套不住色狼”，這個“予取營銷法”——大用有大效，小用有小效，不同的旅游企業(yè)，不同的老板對此有不同的理解，運用的效果也各不相同。


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